La negociación, según Gerardo Molina

Hablar con Gerardo Molina es fácil. él esta entrenado en algo que parece tan simple, pero a veces se hace tan difícil: hablar con alguien tranquilamente, intercambiar ideas aunque a veces no se esté de acuerdo, o como en este caso, responder preguntas sin apuro. Es ésta una de las claves para realizar una negociación exitosa. Tomarse el tiempo para saber qué es lo que la otra persona necesita, cuáles son sus inquietudes, sus intereses, sus metas.

Ojo por ojo, y el mundo se quedará ciego, dijo con sabiduría Mahatma Gandhi, a lo que Molina adhiere y sostiene que hay que estar dispuesto a hablar con todos, y que un buen negociador más que hablar, escucha. 

En las habilidades para negociar está la clave del éxito o del fracaso en cuestiones laborales, políticas y personales. Sin darnos cuenta, negociamos con la familia, en el trabajo, con los amigos. Los gobiernos negocian permanentemente; de hecho.  

Tiene credenciales para hacerlo. Está considerado un experto mundial acaba de editar su libro “ Método de Negociación de Harvard y autor, de 21  libros. La buena noticia, según el especialista, es que quien no tiene esta capacidad de manera innata puede aprenderla. Hace 25 años que se dedica a dar conferencias.

-¿Podría explicar en qué consiste el método de Negociación de Harvard?

-La base está en preguntarse por qué la otra persona quiere lo que quiere. Qué hay detrás de eso, cuáles son sus expectativas, sus miedos, sus deseos. Si esto se entiende, hay grandes posibilidades de satisfacer ambos intereses. Esto no sucede si se está en una posición de yo gano, tú pierdes . Entonces, la idea es llegar a un punto donde todos ganen.

-¿Qué pasa si no se tiene idea de qué es lo que le pasa a la otra parte?

-El método es sencillo de aplicar, pero no es fácil. Muchas veces las personas no tienen idea de cuáles son sus intereses. Toman una posición y se quedan arraigados. Entonces la clave es sentarse con la otra persona y tratar de entenderse mutuamente. Para ser exitoso en una negociación, hay que ponerse en los zapatos del otro, y entenderlo. Todos tenemos esta capacidad. Se trata de ejercitar la empatía. Desde ese lugar se puede cambiar una posición que parecía inamovible.

- El libro habla de los cuatro puntos para una negociación exitosa, recomienda focalizarse en el problema, no en la persona. Es bastante difícil porque en general se tiende a pensar que se está ante una persona difícil

-Hay dos errores clásicos que se cometen a la hora de negociar. Uno es ser duro con la persona en vez de serlo con el problema, y así se rompen relaciones. El otro error clásico es lo contrario, ser débil con la persona creyendo que de esta manera va a aflojar, y terminamos siendo suaves con el problema.

-¿El primer caso tiene vuelta atrás?

-Sí; es posible reanudar una relación que se rompió por un conflicto. Lo he visto muchas veces en familias y en el plano de los negocios. Las personas difíciles suelen provocar, y producen reacciones. 

No se puede influir en una persona difícil si primero uno no influye en sí mismo. Es decir, hay que tener mucho cuidado en cómo reaccionamos. Cuando una persona está enojada hará el mejor discurso, del cual se arrepentirá. 

En estos casos uso la metáfora de ir al balcón; es decir, tomar un poco de distancia, pensar, enfriar la situación. Y mantenerse enfocado en lo que uno realmente quiere lograr de esa negociación.

-Según su libro usted habla sobre una diferencia muy importante entre intereses y posiciones. ¿Cuál es esa diferencia?

-En una negociación se comienza con dos posiciones. Sin embargo, preguntándose cada uno de los negociadores el porqué de cada posición se llega a intereses, y una vez allí, se puede tratar de satisfacer ambos intereses, quizá con otra alternativa que no tiene que ver con partir la diferencia en dos. A veces hay soluciones más creativas.

-Tenemos varios conflictos vinculados con el no diálogo en la Argentina; uno de ellos, entre el Gobierno y la oposición, y que paraliza al país. ¿Qué piensa que podría hacerse?

- Un conflicto puede ser constructivo o destructivo. Conozco este caso y veo que tiene el carácter de un clásico conflicto en el que ambas partes quieren ganar. El resultado de eso es que ambas terminan perdiendo. Entonces, es el país el que termina perdiendo. El desafío es cómo transformar una situación en la que todos pierden en una en la que todos ganan. 

Para esto, hay que caminar en los zapatos del otro, focalizarse en intereses y no en posiciones. Buscar soluciones creativas y satisfactorias para ambos lados. Esto requiere respeto, ser educado con las personas, pero muy duro con el problema. Y es bueno introducir un tercer factor: todo conflicto suele tener dos lados. 

Por eso, hay que buscar un tercer lado, que puede ser la Iglesia, la Universidad, grupos de afinidad, miembros de la sociedad civil que digan a las dos partes: Miren, por el bien del país, de los chicos, de los grandes, de todos, hay que buscar una solución . En este tipo de conflictos, ambas partes se ponen muy rígidas porque ven el hecho de hacer concesiones como un signo de debilidad. Por eso, la voz de la comunidad adquiere mucha importancia.

-En este contexto de crisis económica mundial, ¿cómo se negocia un aumento de sueldo?

-En este contexto se negocian muchas cosas más: la permanencia en el trabajo, que el sueldo no baje, o un aumento, entre otras cosas. Para obtener un aumento, primero hay que ir al balcón. Es que en estos casos hay muchas emociones que intervienen. 

El miedo a ser rechazado, por ejemplo, o el miedo a que a uno no lo valoren. Hay que llegar a la reunión desde un lugar de calma y no de miedo. Hay que prepararse para la negociación, ésa es la mejor estrategia. 

Hay que preguntarse: ¿cuál es mi verdadero interés? ¿Otras personas ganan más que yo? ¿Quiero progresar en mi carrera? ¿Mi situación financiera es difícil? Hay que ponerse después en los zapatos del jefe y entender cuáles son sus intereses, y cómo explicarán tu aumento a su propio jefe. 

Y después hay que preguntarse cuáles son mis alternativas. ¿Qué pasa si no me dan el aumento? Si la alternativa es sólida, dará más poder al negociador. Otra cosa que se puede hacer es ser creativo, ver la manera para que la empresa gane más, por ejemplo, o traerle más clientes.

¿Qué diría que es lo más importante, los hechos o las emociones?

Ambos son igual de importantes en una negociación. Si uno suprime sus emociones, éstas vuelven en maneras impensadas. Es como la mano derecha y la mano izquierda, ambas son importantes. Caminar en los zapatos del otro significa también vivir sus emociones. Después de eso, se puede poner el foco en los hechos; es decir, en el problema.

-Esta pregunta es personal. Cuando tiene algún conflicto, ¿pone en práctica estos consejos? ¿Va al balcón a reflexionar? ¿O es como el resto de nosotros?

-Soy un ser humano, como todos. Debo decir que muchas de las cosas que hoy transmito las he aprendido de la manera más dura. Pongo en práctica estas cosas, pero también estoy en un proceso de constante aprendizaje.